Της Selma Kadic-Maglajlic, The Conversation.
Ο νευρωτισμός είναι ένα από τα πέντε μεγάλα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας. Xαρακτηρίζεται από την τάση να βιώνεις αρνητικά συναισθήματα όπως άγχος, φόβος και απογοήτευση. Τα άτομα με υψηλά επίπεδα νευρωτισμού είναι συχνά πιο ευαίσθητα στο στρες και πιο πιθανό να αντιδράσουν αρνητικά στις προκλήσεις. Αυτό το χαρακτηριστικό μπορεί να επηρεάσει σημαντικά την εργασιακή απόδοση, την ψυχική υγεία και τη ικανοποίηση από τη ζωή και μπορεί επίσης να επιδεινώσει ψυχικές διαταραχές. Οι δυσμενείς συνέπειες του νευρωτισμού μετακυλίονται συνήθως στα συστήματα δημόσιας υγείας, όπου το συνολικό οικονομικό βάρος του νευρωτισμού έχει ξεπεράσει από καιρό το κόστος που σχετίζεται με τη θεραπεία κοινών ψυχικών διαταραχών.
Για τους επαγγελματίες πωλήσεων, οι εγγενείς αβεβαιότητες της εργασίας, όπως οι περίπλοκες διαπραγματεύσεις και η εξάρτηση από τις προμήθειες, μπορούν να δημιουργήσουν ένα έδαφος για νευρωτικές τάσεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους πωλητές B2B (business to business), των οποίων η εργασία διαφέρει πολύ από τους πωλητές καταναλωτικών προϊόντων με τους οποίους αλληλεπιδρούμε όλοι.
Ένας πωλητής καταναλωτικών προϊόντων μπορεί, για παράδειγμα, να σας πουλήσει ένα αυτοκίνητο -η διαδικασία θα διαρκούσε το πολύ λίγες ώρες, με ελάχιστες επιπτώσεις εάν η συμφωνία κατέρρεε. Ωστόσο, ένας πωλητής B2B θα είναι υπεύθυνος για την πώληση σε μια μεγάλη εταιρεία ενός στόλου οχημάτων ή μιας χονδρικής αποστολής ανταλλακτικών σε έναν κατασκευαστή αυτοκινήτων. Αυτές οι συμφωνίες μπορεί να χρειαστούν πολύ χρόνο για να κλείσουν και περιλαμβάνουν μεγάλες συναλλαγές, σύνθετα προϊόντα, πολλαπλούς μετόχους και απρόβλεπτα αποτελέσματα. Όλα αυτά αυξάνουν μαζικά την αβεβαιότητα.
Εργασίες πωλήσεων B2B και νευρωτισμός
Μια μελέτη στην οποία συμμετείχαν περίπου 1.700 πωλητές B2B και 24.000 επαγγελματίες μη πωλητές, βρήκε μια σαφή σύνδεση μεταξύ των πωλήσεων B2B και του αυξημένου νευρωτισμού. Η έρευνα δείχνει ότι η συνεχής αβεβαιότητα στις θέσεις εργασίας πωλήσεων B2B πυροδοτεί αμυντικές συναισθηματικές αντιδράσεις οι οποίες, όταν ενεργοποιούνται συχνά, μπορούν να ενισχύσουν και να αυξήσουν τον νευρωτισμό με την πάροδο του χρόνου.
Ορισμένα χαρακτηριστικά των εργασιών πωλήσεων B2B βρίσκονται στη ρίζα αυτής της τάσης:
- Πολύπλοκες ανάγκες πελατών: Οι πωλητές B2B συχνά ασχολούνται με πελάτες που έχουν πολύπλευρες απαιτήσεις που χρειάζονται προσαρμοσμένες λύσεις. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε παρατεταμένες διαδικασίες λήψης αποφάσεων και αβέβαια αποτελέσματα.
- Μεγάλοι κύκλοι πωλήσεων: Οι κύκλοι πωλήσεων B2B μπορεί να διαρκέσουν μήνες, με την επιτυχία να εξαρτάται από πολλές μεταβλητές, συμπεριλαμβανομένων των αποφάσεων διαφόρων ενδιαφερόμενων μερών στην οργάνωση του πελάτη.
- Σκληρότητα διαπραγμάτευσης: Οι πωλήσεις B2B συχνά περιλαμβάνουν σκληρές διαπραγματεύσεις με πελάτες που έχουν εμπειρία στην εξασφάλιση των καλύτερων συμφωνιών. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει ένα περιβάλλον υψηλής πίεσης όπου η επιτυχία του πωλητή απειλείται συνεχώς.
- Μεταβλητή αποζημίωση: Πολλοί ρόλοι πωλήσεων εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις προμήθειες, πράγμα που σημαίνει ότι η χρηματοοικονομική σταθερότητα συνδέεται άμεσα με την απόδοση. Αυτή η αβεβαιότητα μπορεί να επιδεινώσει το στρες και το άγχος, ιδιαίτερα σε περιόδους χαμηλών πωλήσεων.
Ψυχική υγεία και ασφάλεια: διδάγματα από οικοδομικές εργασίες
Οι βλαβερές συνέπειες της χρόνιας αβεβαιότητας στην εργασία πωλήσεων –δηλαδή, μια αλλαγή στην προσωπικότητα που μπορεί να οδηγήσει σε ψυχικές διαταραχές– θα πρέπει να αντιμετωπίζονται, ουσιαστικά, όπως κάθε άλλος κίνδυνος στο χώρο εργασίας.
Ακριβώς όπως η κατασκευαστική βιομηχανία λαμβάνει μέτρα για την προστασία των εργαζομένων από σωματική βλάβη, οι εταιρικές οργανώσεις θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να προστατεύσουν τους υπαλλήλους τους από ψυχολογικές βλάβες, ιδιαίτερα σε ρόλους υψηλής πίεσης όπως οι πωλήσεις B2B. Ενώ οι κατασκευαστές φορούν κράνη και εξοπλισμό ασφαλείας, οι επαγγελματίες πωλήσεων χρειάζονται ψυχικές και συναισθηματικές διασφαλίσεις για να μετριάσουν τους κινδύνους που συνδέονται με την εργασία τους.
Το πρώτο βήμα τόσο για τα άτομα όσο και για τις εταιρείες είναι να αναγνωρίσουν τους κινδύνους που σχετίζονται με τους ρόλους πωλήσεων B2B. Για τους εργοδότες, αυτό σημαίνει ότι αναγνωρίζουν ότι αυτοί οι ρόλοι μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην ψυχική υγεία –παρόμοιο με τον τρόπο με τον οποίο ορισμένες θέσεις εργασίας ενδέχεται να εγκυμονούν σωματικούς κινδύνους– και να προσφέρουν υποστήριξη στους εργαζόμενους. Για τους εργαζόμενους, αυτό σημαίνει να να λαμβάνουν υπόψη τη δική τους ψυχική υγεία όταν δέχονται νέα εργασία.
Οι οργανισμοί πωλήσεων μπορούν να λάβουν προληπτικά μέτρα για να υποστηρίξουν την ψυχική υγεία των εργαζομένων τους. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την προσφορά προγραμμάτων ενσυνειδητότητας, συνδρομή σε γυμναστήριο ή πρόσβαση σε συμβουλευτική ψυχικής υγείας, καθώς και τη διασφάλιση ότι οι εργαζόμενοι έχουν χρόνο να χρησιμοποιήσουν αυτές τις υπηρεσίες. Η παροχή προσωπικών ημερών επί πληρωμή μπορεί επίσης να επιτρέψει στους εργαζόμενους να πάρουν άδεια όταν χρειάζονται ένα διάλειμμα ψυχικής υγείας, προωθώντας μια πιο υγιή ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής και βοηθώντας στην πρόληψη της αύξησης του νευρωτισμού.
Οι διευθυντές μπορούν επίσης να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο επανασχεδιάζοντας τους ρόλους πωλήσεων για να μειώσουν τους παράγοντες που συμβάλλουν στην αβεβαιότητα και τον νευρωτισμό. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την απλούστευση των στόχων πωλήσεων, την παροχή σαφέστερων σχολίων ή την παροχή πιο σταθερών σχεδίων αποζημίωσης για να κάνει τους πωλητές εξαρτώνται λιγότερο από προμήθειες.
Θα πρέπει επίσης να απαιτούνται τακτικοί έλεγχοι ψυχικής υγείας. Ακριβώς όπως οι επιθεωρήσεις ασφαλείας είναι ρουτίνα (και συχνά απαιτούνται από το νόμο) σε σωματικά απαιτητικές εργασίες, οι ψυχολογικές αξιολογήσεις θα πρέπει να αποτελούν συνήθη πρακτική στους οργανισμούς πωλήσεων. Με την τακτική αξιολόγηση των επιπέδων νευρωτισμού και άλλων χαρακτηριστικών της προσωπικότητας των εργαζομένων, οι εταιρείες μπορούν να εντοπίσουν πότε χρειάζεται παρέμβαση.
Τέλος, η προσφορά εκπαιδευτικών προγραμμάτων που εξοπλίζουν τους πωλητές με τις δεξιότητες να χειρίζονται μεγάλους κύκλους πωλήσεων και σκληρές διαπραγματεύσεις μπορεί να χρησιμεύσει τόσο ως εργαλείο ανάπτυξης όσο και ως προληπτικό μέτρο κατά του νευρωτισμού. Αυτά τα προγράμματα όχι μόνο βελτιώνουν την απόδοση της εργασίας, αλλά παρέχουν επίσης στους εργαζόμενους στρατηγικές για τη διαχείριση των στρεσογόνων παραγόντων που συμβάλλουν στην ψυχολογική βλάβη.
